Dù khách hàng của bạn có khối tài sản khổng lồ tới mức nào, giới tính của họ là gì thì khi đã quan tâm đến 1 dự án BĐS, những câu hỏi khó về bđs của họ sẽ không nằm ngoài các vấn đề: Giá, lợi nhuận, chính sách bán hàng, chủ đầu tư, vị trí,…Tất cả đã được Gia An Property tổng kết trong 10 câu hỏi dưới đây để sales BĐS có thể chuẩn bị trước khi tư vấn cho khách hàng.
Sales BĐS, trước khi đi gặp khách hàng chỉ cần chuẩn bị kỹ lưỡng câu trả lời cho 10 câu hỏi dưới đây thì bạn sẽ đạt được mục đích của cuộc gặp.
Câu hỏi 1: Vị trí của dự án như thế nào?
Câu trả lời cần chỉ ra được điểm yếu và thế mạnh của vị trí dự án. Tuy nhiên, thế mạnh luôn cần được làm nổi bật trong quá trình trình bày, những nhược điểm cần mờ nhạt và chỉ ra được cả những cơ hội trong chính những nhược điểm đó để thuyết phục nhà đầu tư và cho họ thấy được sự chân thành của bạn.
Câu hỏi 2: Chủ đầu tư của dự án là ai? Kinh nghiệm của họ trong lĩnh vực này là bao nhiêu năm?
Sales cần tổng hợp được tất cả những thông tin về chủ đầu tư, đặc biệt chú tâm đến những chủ đầu tư khác có dòng sản phẩm cùng khân phúc bạn đang giao bán. Sự am hiểu không chỉ giúp sales tự tin khi trực tiếp trao đổi với khách hàng mà còn khiến khách hàng dễ bị thuyết phục hơn.
Cố gắng trình bày để khách hàng hiểu là bạn biết, đừng cố so sánh. Mọi sự so sánh đều là khập khiễng và có thể phản tác dụng.
Câu hỏi 3: Đơn vị vận hành quản lý của dự án là ai?
Đối với những dự án thuộc phân khúc BĐS nghỉ dưỡng thì đơn vị vận hành ảnh hưởng trực tiếp tới tệp khách hàng (túi tiền – nguồn thu) của khách hàng. Đơn vị vận hàng càng uy tín, có nhiều năm kinh nghiệm, có hệ thống quản lý trải rộng trên nhiều quốc gia là thông tin đắt giá giúp bạn khuất phục nhà đầu tư rằng đây là 1 dự án đáng để xuống tiền.
Câu hỏi 4: Tiến độ của dự án như thế nào?
Dự án đã xây dựng được bao lâu, tình trạng dự án hiện nay như thế nào, số lượng căn đã bán. Những con số cần được bạn nằm lòng như 1 sự sống còn của bạn. Hãy sâu chuỗi nó một cách khéo léo và trình bày khiến khách hàng cảm thấy được sức nóng của dự án và cơ hội của khách hàng đang bị hạn chế khi họ vẫn còn phân vân.
Câu hỏi 5: Cam kết của chủ đầu tư đối với khách hàng là bao nhiêu?
Sẽ rất dễ cho sales nếu dự án đó có cam kết lợi nhuận. Còn đối với những dự án không có cam kết lợi nhuận thì sale cần làm gì để xoa dịu khách hàng. Đó chính là lúc uy tín của chủ đầu tư, tiềm năng phát triển du lịch, thu hút khách, giá thuê phòng hiện tại ở các dự án cùng đẳng cấp, cùng vị trí, sự phát triển, đầu tư của các ông lớn hay nhà nước sẽ giúp ích cho bạn.
Câu hỏi 6: Những vướng mắc về pháp lý của dự án là gì?
1 trong những câu hỏi của khách hàng được lặp lại nhiều nhất, đặc biệt là với sản phẩm condotel chính là vướng mắc về pháp lý. Pháp lý không hanh thông thì cơ hội thanh khoản của sản phẩm sẽ không cao, nhà đầu tư không được yên tâm và giao dịch rất khó thành.
Câu hỏi 7: Giá trị cốt lõi của dự án này là gì?
Câu hỏi này thường được đề cập ngay từ những lần trao đổi đầu tiên của sales với khách hàng và cũng là điểm sales có thể thu hút được khách hàng chú ý đến sản phẩm của mình.
Câu hỏi 8: Cơ hội cho các nhà đầu tư ở đây là gì?
Sales cần ý thức mình đang là người mang đến cơ hội đầu tư quý giá cho nhà đầu tư, cơ hội để sở hữu những sản phẩm limited, sinh lời trọn đời, thảnh thơi thu lợi nhuận.
Nhà đầu tư sẽ nhận được những giá trị gì từ việc sở hữu sản phẩm này.
Câu hỏi 9: Tiến độ thanh toán của dự án như thế nào?
Hãy cho khách hàng của mình 1 lộ trình thanh toán rõ ràng dù là sử dụng khoản vay hay sử dụng tiền nhàn dỗi của mình. Tránh những sai lầm hay đáng tiếc xảy ra trong quá trình thanh toán khiến khách hàng mất đi những cơ hội quý giá hoặc các phần quà hấp dẫn, giá trị từ chủ đầu tư.
Câu hỏi 10: Thuyết phục được khách hàng vì sao nên mua của bạn thay vì của những người bán hàng khác hay còn gọi là giá trị của bạn mang lại cho nhà đầu tư là gì?
Đó chính là chiến lược bán bản thân mà sales vẫn hay được nhắc nhở. Ngoài những cơ hội sinh lời đến từ sản phẩm bạn đang bán thì sales cũng cần cho khách hàng của mình thấy giá trị của bản thân để thuyết phục khách hàng vì sao nên mua của bạn.
Bí quyết để tạo ra giao dịch bất động sản thành công nhờ trả lời khôn khéo những câu hỏi từ khách hàng
- Hãy coi khách hàng như là những người thân của mình
- Hãy đứng trên góc độ của khách hàng để tư vấn một cách khách quan nhất
- Hãy là người tư vấn chuyên nghiệp, có tâm và đủ tầm trong mọi hoàn cảnh
- Hãy cho khách hàng cảm giác đáng tin cậy khi làm việc với sự chân thành nhất ở bạn.
- Đừng chỉ nghĩ đến phần trăm hoa hồng của mình.
- Hãy cống hiến và tạo giá trị. Làm việc với sự cố gắng nỗ lực nhất với niềm lạc quan vào công việc và cuộc sống.
- May mắn và sự tử tế sẽ là phần quà dành cho những bạn tư vấn khách hàng có tâm nhất.
Hãy là 1 người sales BĐS bán hàng có tâm với khách, trung thực, thẳng thắn và luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết. Khi làm được điều đó, kết hợp với việc lựa chọn được những sản phẩm của chủ đầu tư uy tín, nắm vững các kiến thức thì việc sales bán được hàng sẽ chỉ còn là chuyện sớm hay muộn.
