Người làm sale chuẩn bị cho bản thân một kế hoạch thôi chưa đủ. Họ cần chuẩn bị và trau dồi các kỹ năng bán hàng hiệu quả. Bài viết dưới đây, Gia An Property sẽ chia sẻ đến các bạn kỹ năng bán hàng đỉnh cao đã được các doanh nghiệp lớn trên thế giới áp dụng và đã thành công.
1. Kỹ năng bán hàng SNAP
SNAP là từ viết tắt của: Simple (sự đơn giản), Invaluable (sự vô giá), Align (luôn sắp xếp), Priorities (quyền ưu tiên). Mỗi từ là một mắt xích quan trọng để bán hàng hiệu quả.
Với các quy tắc này, người bán hàng sẽ tiếp cận được những khách hàng bận rộn một cách hiệu quả. Kết nối những thứ quan trọng nhất với các khách hàng tiềm năng nhất, giúp quá trình mua bán trở nên dễ dàng, nhanh chóng hơn.
SNAP chính là sự lựa chọn hàng đầu đối với những người đang loay hoay tìm giải pháp hoàn thiện kỹ năng bán hàng hiệu quả.
Có thể bạn quan tâm dự án Takashi Ocean Suite Quy Nhơn sắp mở bán. Xem thêm Vị Trí Căn Hộ Takashi Ocean Suite Quy Nhơn tại đây
(Kỹ năng bán hàng Snap)
2. Kỹ năng bán hàng SPIN
SPIN là chữ viết tắt cho 4 kiểu câu hỏi mà người bán hàng thường dùng để khai thác thông tin khách hàng:
– Situation (tình trạng): Câu hỏi nắm bắt được tình trạng hiện tại của khách hàng. Lưu ý: Nên hạn chế để tránh gây ra cảm giác khó chịu, nhàm chán.
– Problem (vấn đề): Câu hỏi về vấn đề, khó khăn khách hàng đang gặp phải.
– Implication (sức ảnh hưởng): Câu hỏi nhằm khám phá các vấn đề của khách hàng ở mức độ cao hơn. Thăm dò thái độ của khách hàng về hậu quả của việc không giải quyết vấn đề.
– Need-Payoff (xúi giục): Câu hỏi để thuyết phục khách hàng tình trạng này sẽ thay đổi ra sao nếu vấn đề được giải quyết. Cách hiệu quả nhất chính là để họ tự trả lời và nhận thấy được những lợi ích họ nhận được.
(Kỹ năng bán hàng Spin)
Ví dụ như:
– S: Anh/chị có thể cho tôi biết về vấn đề tuyển dụng của công ty mình dạo này như thế nào?
– P: Anh/chị đang gặp vấn đề gì trong việc tìm kiếm các ứng viên?
– I: Nếu vị trí đó không được lấp trống nhanh chóng, sẽ ảnh hưởng thế nào đến công ty?
– N: Nếu như anh/chị có một danh sách các ứng viên kỹ năng chất lượng, nó sẽ giúp được gì cho bộ phận nhân sự và công ty?
Thay vì bạn mải mê giới thiệu sở hữu sản phẩm sẽ tốt thế nào? Ảnh hưởng ra sao? Mục đích của SPIN là đưa ra các gợi ý giúp khách hàng tự nhận biết được điều này.
Xem thêm dự án Sun Grand City Hillside Residence tại đây
3. Conceptual Selling – Bán hàng dựa trên ý tưởng
Conceptual Selling là kỹ năng bán hàng dựa trên ý tưởng. Về bản chất khách hàng không mua sản phẩm mà họ đang mua giải pháp mà bạn mang đến.
Phương pháp này khuyến khích người bán hàng đặt ra những câu hỏi thông minh nhằm thấu hiểu khách hàng.
Kỹ năng bán hàng này dựa vào 5 câu hỏi sau để thấu hiểu quyết định mua của khách hàng:
– Câu hỏi xác nhận thông tin.
– Câu hỏi về các thông tin mới, khám phá các suy nghĩ của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, mục đích khách hàng muốn đạt được là gì?
– Câu hỏi thái độ để tìm hiểu tính cách của khách hàng.
– Câu hỏi cam kết.
– Câu hỏi về các vấn đề thông thường để có thể nắm bắt nhu cầu và mục tiêu của khách hàng.
(Kỹ năng bán hàng đỉnh cao)
Phương pháp bán hàng hiệu quả dựa vào khả năng lắng nghe, sau đó sẽ được chia thành 3 giai đoạn:
– Thu thập thông tin.
– Cung cấp thông tin.
– Đạt được cam kết.
Tất cả các giao dịch diễn ra theo chiều hướng đôi bên cùng có lợi. Nếu một trong 2 bên không thỏa mãn thì giao dịch sẽ không thành công.
4️. Challenger Sale – Kỹ năng bán hàng thách thức
Nghiên cứu của Matthew Dixon và Brent Adamson khẳng định rằng mọi người bán hàng đều có thể phân loại theo 5 cách: Người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người đơn độc, người giải quyết vấn đề và người thách thức.
Theo nghiên cứu đã chỉ ra rằng: Những người thuộc nhóm bán hàng thách thức, chiếm 40% trong danh sách những người bán hàng đạt doanh số cao.
(Kỹ năng bán hàng Challenger Sale)
Vậy những người bán hàng thách thức họ phải làm gì?
– Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
– Giữ vững lập trường.
– Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.
– Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng
5. Customer Centric Selling – Bán hàng từ nền tảng khác hàng, bán giải pháp
Cốt lõi của kỹ năng bán hàng này là biến người bán hàng từ một người mong muốn đẩy sản phẩm đi sang một chuyên viên tư vấn.
(Kỹ năng bán hàng Customer Centric Selling)
Phương pháp Customer Centric Selling thể hiện qua 8 yếu tố sau:
– Hỏi thăm tình hình thay vì giới thiệu sản phẩm.
– Đặt ra những câu hỏi liên quan thay vì đưa ra các ý kiến chủ quan.
– Tập trung vào giải pháp thay vì chú trọng các mối quan hệ.
– Tập trung vào đối tượng quyết định mua hàng thay vì người dùng.
– Quảng bá cách sử dụng sản phẩm thay vì chỉ sản phẩm.
– Cố gắng trở thành người bán hàng giỏi nhất, không phải người bận nhất.
– Trao quyền mua bán cho khách hàng, thay vì cố gắng thuyết phục họ.
– Thái độ bán hàng tạo dựng niềm tin.
Với bài viết trên, Gia An Property hy vọng đã mang đến bạn những thông tin bổ ích để tham khảo.
